Účet

Úvod

Pojem účet, v mezinárodní B2B terminologii celosvětově označovaný jako Account (nebo firemní profil), představuje v kontextu CRM systémů a obchodu ucelenou datovou kartu konkrétní právnické osoby, partnerské společnosti nebo organizace, se kterou vaše firma spolupracuje či vede obchodní dialog. Na rozdíl od B2C sféry, kde se pracuje s jednotlivci (kontakty), je v B2B účet hlavním organizačním uzlem. Pod jedním firemním účtem jsou centralizovány veškeré navazující informace – jednotlivé kontaktní osoby, rozjednané zakázky, smlouvy, faktury i úkoly.

Význam

Pro systematické řízení obchodu a úspěšnou implementaci strategií typu Account Management má správná struktura účtů naprosto fatální význam. Funguje jako jednotný zdroj pravdy pro celou společnost. Pokud má firma data o klientovi roztříštěná v e-mailech a tabulkách, obchodníci ztrácejí focus, marketing cílí na nesprávné lidi a podpora neví, co bylo klientovi slíbeno. Centralizovaný účet poskytuje všem oddělením dokonalý 360stupňový přehled o klientovi, což umožňuje poskytovat špičkovou klientskou péči a efektivně maximalizovat marže přes křížový prodej (cross-selling).

Formy a příklady

V závislosti na fázi prodejního cyklu a hierarchii firem se v CRM systémech s účty pracuje v různých formách:

• Mateřské a dceřiné účty (Hierarchie) – Propojení korporátních struktur v systému, kdy velká holdingová společnost představuje hlavní účet a jednotlivé lokální pobočky jsou vedeny jako podřízené účty s vlastní prodejní historií.
• Key Account (Klíčový účet) – Označení pro nejvýznamnější a nejziskovější firemní klienty, kteří vyžadují vysoce individuální dedikovanou péči seniorního manažera (Key Account Manager).
• Komplexní správa firemních profilů – Sjednocení byznysu pod jednu střechu. V této disciplíně exceluje platforma Growy CRM, která nabízí přehledné a detailní karty B2B účtů, do nichž automaticky chronologicky ukládá veškeré hovory, e-maily, úkoly i finanční doklady, což zaručuje bezchybnou kontinuitu obchodu.

Přínosy a výzvy

Hlavním přínosem precizního managementu účtů je absolutní eliminace chaosu a ochrana interního know-how firmy – v případě odchodu obchodníka totiž veškerá historie komunikace zůstává bezpečně uložena v kartě klienta a nový kolega může na spolupráci navázat během několika minut. Největší výzvou pro management je však přísné udržování datové hygieny ze strany týmu. Pokud prodejci zapomínají aktualizovat změny v managementu firem, adresách nebo telefonních číslech, hodnota databáze prudce klesá.

Trendy a budoucnost

Klasické statické vizitky firem v systému definitivně ustupují inteligentním a dynamickým profilům. Budoucnost práce s účty patří plné automatizaci a datovému obohacování (Data Enrichment) za pomoci umělé inteligence. AI v moderních CRM systémech dokáže v reálném čase skenovat internet, obchodní rejstříky a sociální sítě a sama automaticky doplňovat do karty účtu novinky, finanční výsledky firmy nebo zprávy o personálních změnách v managementu, což obchodníkům dává obrovskou výhodu před každým jednáním.

Závěr

Účet (account) je základním stavebním kamenem a sluncem, kolem kterého obíhají veškeré marketingové, prodejní a poprodejní aktivity v B2B sféře. Definuje úroveň profesionality vaší obchodní organizace. Pokud dokážete správu svých zákaznických účtů plně zdigitalizovat a podpoříte ji robustním CRM systémem, vnesete do své firmy neprůstřelný řád, uvolníte ruce svým manažerům od administrativy a zajistíte své společnosti stabilní růst tržeb postavený na pevných základech.